„Vielen Menschen fehlt es an Selbstbewusstsein”, sagte der Coach. Dabei würden nur drei Parameter zu einem selbstbewussten und überzeugenden Auftreten des Verkäufers führen. Neben einer aufrechten, aber lockeren Haltung und einer kräftigen Stimme sei auch der Blick in die Augen der Kunden wichtig. Wer dies nicht könne, solle einfach einen Punkt zwischen die Augen fixieren. Aber: „Gewöhnen Sie sich an in die Augen zu gucken.”
Vom Business-Trainer lernte das Publikum auch, was Eisberge mit Verkaufen zu tun haben. Der aus dem Wasser ragende, kleinere Teil eines Eisberges sei auf den Menschen übertragen das wache Bewusstsein, „unsere Logik”, so Reich. Der weitaus größere Teil eines Eisberges liege nicht sichtbar unterhalb der Wasseroberfläche. „Das ist das Unterbewusstsein des Menschen, mit dem ausnahmslos alle Entscheidungen getroffen werden.” In der Logik werden sie später begründet. Die Kaufentscheidung für einen Porsche beispielsweise treffe man mit dem Unterbewusstsein. Die Logik setze dann beim ersten Tanken ein und signalisiere: „Hättest du lieber nochmal darüber nachgedacht.” Darüber hinaus, so Reich, habe das Unterbewusstsein eine ganz besondere Eigenschaft: Es könne entweder nur Bilder oder nur Gefühle verarbeiten. Wichtig sei dabei, dass mit einer ganz einfachen Frage ein „klares Bild” beim Kunden ausgelöst werde. Schwerfällige Wörter wie „innovativ” und „Preis-Leistungsverhältnis” würden allerdings genau das Gegenteil bewirken, erklärte Reich. „Kein Bild. Kein Gefühl. Null Wirkung.” Denn Fachwissen sei nur zweitranging beim Kundenkontakt. In punkto Wortwahl riet der Profi auch von Weichmachern wie „eigentlich” und „vielleicht” ab und appellierte an alle Verkäufer immer konkret zu sein. Das beziehe sich auch auf die Absichten. Die Verkäufer sollten öfter offen zugeben, dass sie natürlich das Ziel verfolgen, dem Kunden etwas verkaufen zu wollen.
Dazu gehört auch immer die Frage nach dem Preis. In 80 Prozent der Fälle, so Business-Trainer Reich, sagen die Verkäufer den Preis zum Schluss. Hier dürfe auch gerne einmal ausprobiert werden, den Preis am Anfang zu nennen. Dann lande das Gespräch immer wieder bei dem Thema Leistung. Letztendlich gehe es nicht um den Preis, es sei denn, der Kunde legt explizit Wert darauf. Bei der Wortwahl sollte laut Reich nur eins bedacht werden: „Kosten” lösen ein schlechtes Gefühl aus, „Investitionen” lohnen sich. Foto: jl